售前演讲能力一些实践

狒狒 发布于2011-12-9 10:55:0 分类: 演讲与口才 已浏览loading 网友评论31条 我要评论

      好的演讲交流,远远超过方案。我不知道诸位仁兄的方案有人认真看吗?我写的没有,从来没有。客户看一下拓扑,看一下产品,看一下价格。无论是我手写的方案,还是粘贴的方案,没有人认真看过。也许我的方案真的写的不咋地。但是一场漂亮的show,就能让客户留下最直观的印象。如何做一场漂亮的show?

      1、练习你的PPT。你以为郭德纲不用准备,上来就可以搞定一切吗?他背后一定付出了很多次努力,包括语气的停顿,每个词的斟酌。所以你要练习,练习到什么程度,有一天你做到所有素材、故事信手拈来,有厚积薄发感觉的时候,这个PPT你就讲得很好了。

      2、关于公司介绍。每个公司都有自己的特点和闪光点,遗憾的是,我极少见到有人能把公司介绍说的很好,都是公司荣誉,公司理念这些东西,而且说不到点子上去。怎么做好你的公司介绍?讲故事是我最常用的手段,讲讲公司创业之初的故事,讲讲产品研发的故事,讲讲你和客户的故事,在实际的案例中提炼,做点艺术升华。在故事中体现公司的风采。最重要的是,你要对公司热爱,不管真热爱假热爱,一定要溢于言表的自豪,不能感染自己,如何能感染别人?

      3、去掉那些冗长的专业术语,和一大堆不知所谓的技术概念吧。多用比喻,用生活中的比喻。下面坐的如果是领导,他没兴趣听你说技术。下面坐的是技术,他决定不了这个项目。你能让领导用几个比喻听明白这东西干吗的,你就成功了一半。

      4、缩短时间。超过45分钟的演讲,我会很累,嗓子累,激情和感染力都消失了。客户也走的走,睡的睡,其他人都在神游了。别说太长时间,相信我,那根本没用。留点时间作交流吧。

      5、安全的售前,是要让客户感到不安全,要让客户感到不安全,就要告诉他危险。要让客户怕,要让他流汗。所以你的重点不是你的产品如何先进,重点是对安全事件的分析。

      6、如何选取安全事件案例的素材?法国兴业银行就是我见到一个被人说烂的案例,法国,距离中国好几千公里呢,那里说外国话,吃蜗牛,喝白兰地,在大街上亲嘴,跟我有毛关系!选他身边的素材,同行业的素材,才能让他唇亡齿寒!

      7、桥段。PPT里要有高潮,高潮最合适的地方在哪里?在开始演讲的前几分钟直截了当表明你的观点和意图,在大家疲倦的20-30分钟讲有趣的故事,在即将结束的时候用感性的语言表达(比如古文,比如歌词)。

      8、风趣。一场用词幽默而没有实际内容vs一场用词平淡充满技术的演讲,客户能记住的是前者,是那个风趣幽默的咨询顾问以及他代表的公司。如果你的语言生动富有感染力,如果再有易于理解的专业内容,那一定是一场漂亮的show!

      9、面面俱到就是什么都没捞到。很多人介绍自己的产品,能从电源说到入侵检测规则库的配置,他以为他每一处都说到了,其实恰恰相反,客户都急着回家呢,什么都没记住。拿出最闪亮的部分来讲清楚讲透,客户就会觉得你其他地方也一样闪亮。

      10、站在客户的角度去考虑问题。你怎么样不重要,你产品怎么样也不重要,重要的是客户在想什么?你们俩换个位置,你觉得他会想什么?那是你要抓住的重点。

      11、敏锐的触觉。尼姆达病毒那些陈年旧事就别说了,计算机安全的起源也别说了。要说新鲜的东西,正在发生的东西,前沿性的东西,这些东西从哪来?多关注一下国外的网站吧,多看看博客吧。

      12、语气。-------------这是平淡语气,看起来像什么?在心电图里,它意味着死亡。随便举个例子,这么一句话:当你的网站被黑,他是一个安全事件。如果被加上xxx,他就是一个政治事件。你会怎么读这句话?你把安全事件、政治事件用重音读出来,会有什么感觉?试试吧。

      13、动作。身体僵硬的售前演讲让人看起来很不自然,无论你的演讲说成什么样,15分钟或20分钟后,听众就开始看你,而不是看PPT。你想当个木棍戳在那吗?你要有自然得体的动作,手势,踱步,表情,这也需要一次一次的锻炼。

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看图读文

  1. 这位小朋友蹲在海底31米处游来游去 其名为湫 回复该评论
    发表于2016-12-1 19:32:56

    不一样的导航网站:“其名为湫”,已收录贵站!

  2. 这位小朋友蹲在海底30米处游来游去 宁波监控安装 回复该评论
    发表于2012-1-5 10:28:50

    写得很好的文章啊
    厉害呢

  3. 这位小朋友蹲在海底29米处游来游去 宁波监控安装 回复该评论
    发表于2012-1-5 10:27:53

    写的话那很好
    厉害

  4. 这位小朋友蹲在海底28米处游来游去 石家庄婚纱摄影 回复该评论
    发表于2011-12-14 11:04:21

    不会演讲的路过

  5. 这位小朋友蹲在海底27米处游来游去 龙虎榜数据 回复该评论
    发表于2011-12-12 13:37:59

    这么厉害啊

  6. 这位小朋友蹲在海底26米处游来游去 孤单键盘 回复该评论
    发表于2011-12-10 23:48:21

    我演讲是不行 呵呵···

  7. 这位小朋友蹲在海底25米处游来游去 雷依依 回复该评论
    发表于2011-12-10 23:31:39

    一个好的讲师首先自己要做足准备!然后才能对得起听众

  8. 这位小朋友蹲在海底24米处游来游去 netmessager博客 回复该评论
    发表于2011-12-10 22:59:33

    呵呵,售前演讲我也非常看好,前两天还写了篇关于这方面的文章呢,欢迎回访,多多交流哦

  9. 这位小朋友蹲在海底23米处游来游去 惬意SEO博客 回复该评论
    发表于2011-12-10 19:05:50

    还是要自信 还有就是真实力

  10. 这位小朋友蹲在海底22米处游来游去 小冰 回复该评论
    发表于2011-12-10 18:53:29

    最不擅长的就是当着多人的面演讲。。。得好好练练

  11. 这位小朋友蹲在海底21米处游来游去 远走高飞 回复该评论
    发表于2011-12-10 18:26:42

    多练是秘诀

  12. 这位小朋友蹲在海底20米处游来游去 文刀木水SEO博客 回复该评论
    发表于2011-12-10 16:58:25

    一直都很羡慕口才比较好的人!

  13. 这位小朋友蹲在海底19米处游来游去 秦天SEO 回复该评论
    发表于2011-12-10 14:12:25

    哈哈,谢谢狒狒分享,这些都是要点,学习了

  14. 这位小朋友蹲在海底18米处游来游去 厨房电器 回复该评论
    发表于2011-12-10 14:03:57

    最好找顾客美好的回忆,或者缺失的回忆! 引起共鸣就很容易了!

  15. 这位小朋友蹲在海底17米处游来游去 无晴草堂 回复该评论
    发表于2011-12-10 8:22:53

    我觉得第三条去掉冗长术语比较好。

  16. 这位小朋友蹲在海底16米处游来游去 老杨 回复该评论
    发表于2011-12-10 5:45:56

    口才是练出来的!Music

  17. 这位小朋友蹲在海底15米处游来游去 洫之舞 回复该评论
    发表于2011-12-9 22:55:05

    确实是那么回事哦!

  18. 这位小朋友蹲在海底14米处游来游去 邯郸seo 回复该评论
    发表于2011-12-9 22:02:01

    不错的文章。支持了!博主加油!!

  19. 这位小朋友蹲在海底13米处游来游去 29的博客 回复该评论
    发表于2011-12-9 21:23:21

    来了,狒狒,呵呵,写的好啊!Haha

  20. 这位小朋友蹲在海底12米处游来游去 cailihua 回复该评论
    发表于2011-12-9 17:57:51

    http://www.51migang.com/article/2011/1209/27885.html?1323421428

  21. 这位小朋友蹲在海底11米处游来游去 螺旋藻 回复该评论
    发表于2011-12-9 17:29:49

    不打无准备之仗

  22. 这位小朋友蹲在海底10米处游来游去 无锡网站优化 回复该评论
    发表于2011-12-9 16:45:38

    我的口才太烂了Sad

  23. 这位小朋友蹲在海底9米处游来游去 hostgator 回复该评论
    发表于2011-12-9 16:41:05

    有个计划和目标让你少走弯路呀。这就要有充足的准备

  24. 这位小朋友蹲在海底8米处游来游去 DIY抱枕 回复该评论
    发表于2011-12-9 15:09:35

    看了博主的文章觉得非常值得学习,支持一下!

  25. 这位小朋友蹲在海底7米处游来游去 移动应用程序 回复该评论
    发表于2011-12-9 14:55:25

    只打有准备的战

  26. 这位小朋友蹲在海底6米处游来游去 小鱼叉 回复该评论
    发表于2011-12-9 14:38:08

    额,在演讲这一块,我还真需要锻炼的!!!Hehe

  27. 这位小朋友蹲在海底5米处游来游去 锁博客 回复该评论
    发表于2011-12-9 13:33:06

    博主分析得真够详细的。

  28. 这位小朋友蹲在海底4米处游来游去 天浩博客 回复该评论
    发表于2011-12-9 11:42:02

    不要说太多的专业术语,这点要注意的

  29. 这位小朋友蹲在海底3米处游来游去 亲博客 回复该评论
    发表于2011-12-9 11:27:15

    能引起客户的共鸣才是成功的

  30. 这位小朋友蹲在海底2米处游来游去 蛋疼博客 回复该评论
    发表于2011-12-9 11:13:10

    对于演讲,老林真的把握不好,特特别是能让话有层次感的那种,让老林很羡慕

  31. 这位小朋友蹲在海底1米处游来游去 ccov 回复该评论
    发表于2011-12-9 11:06:22

    做什么都要提前准备好啊

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